En canto ao márketing, primeiro, vou compartir convosco un caso moi típico:
Unha anciá dixo que compraría unhas mazás e preguntou por tres tendas. A primeira dixo: "As nosas mazás son doces e deliciosas". A anciá negou coa cabeza e marchou; o tendeiro próximo dixo: "A miña mazá é aceda e doce". A anciá comprou entón dez dólares; na terceira tenda, o dono da tenda, por suposto, pensou que a anciá comprara mazás a outras persoas e que seguro que non as vendería máis, polo que simplemente lle preguntou: "A primeira mazá é doce, como compraches a segunda agridoce?". A anciá explicou entón as súas verdadeiras necesidades: "A miña nora está embarazada. Gústalle comer agridoce, pero tamén necesita nutrición". A tenda escoitou isto e logo colleu a oportunidade de vender o seu kiwi e dixo: "O meu kiwi agridoce tamén é unha froita moi axeitada para as mulleres embarazadas, xa que é rico en ferro e vitaminas...". Finalmente, a anciá comprou 80 dólares en kiwi.
O núcleo deste caso é en realidade moi simple. A terceira tenda obtivo o maior volume de vendas, porque só el lle preguntara polas necesidades reais da anciá.
Durante a fin de semana, a nosa empresa ofreceu ao departamento de vendas a oportunidade de estudar fóra, e o caso anterior foi compartido neste estudo. En principio, a industria de fundición de tubos non é unha excepción. O noso sentido común é que a consulta do cliente é para querer accesorios para tubos, e as negociacións arredor deste produto dan por sentado que os accesorios para tubos son as necesidades do cliente. Pero a pregunta que é fácil de pasar por alto é: por que necesita o produto? Que fai con este produto? Cales son as oportunidades de mercado que necesitan os clientes e en que podemos axudalos? Hoxe, todo o persoal discutiu xuntos o tema anterior: como mostramos plenamente o noso valor na comunicación cos nosos clientes?
Ao final da discusión, hai un concepto impresionante: a composición de custos. Cando se trata de custos, a miúdo só pensamos no custo dos accesorios para tubaxes que vendemos. Aínda que o prezo das nosas tubaxes non parece ser baixo no mercado, cando se combina coa súa vida útil, o custo de risco, o custo de uso e outros aspectos, o custo dos nosos produtos diminuirá. A longo prazo, seremos a mellor opción para os clientes.
DINSEN nunca deixou de avanzar na exploración das necesidades profundas dos clientes. O obxectivo da empresa é necesariamente obter maiores beneficios, pero axudar ao cliente a obter o beneficio que desexa é a premisa para acadar os nosos obxectivos. Mellorar a capacidade de servizo e permitir que os clientes teñan unha comprensión máis profunda do maior valor da cooperación connosco é a optimización que conseguiremos na seguinte etapa.
Data de publicación: 15 de agosto de 2022
